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三年做到行业领头羊,神策数据大客户战略缘何成功?

三年做到行业领头羊,神策数据大客户战略缘何成功?

成立3年的神策数据,于今年4月获得华平投资领投,红杉、DCM等跟投的4400万美元C轮融资,在竞争激烈的用户行为分析市场脱颖而出。

三年前,用户行为分析是个无人问津的市场;现在,从投资人到企业客户,对此都能侃侃而谈。

飞速变化的市场,给成立三年的神策数据带来了巨大的机遇。

2018年4月,神策数据拿到4400万美元C轮融资,由华平投资领投,红杉、DCM等跟投,已经成为用户行为分析市场跑出来的一匹黑马。

在整个发展过程中,神策数据以强大的私有部署能力,完善的服务体系,在用户行为分析市场上占据领先地位,到目前已累计服务近七百家客户,并在原有的互联网企业客户基础上,逐步渗透“互联网+”客户,有巨大增长潜力。

成立三年,逐步形成三层服务架构

桑文锋毕业后即加入百度,在百度工作8年间,深度参与百度用户数据平台从0-1的搭建。

离开百度后,抱着重构中国互联网数据根基的理想,桑文锋于2015年创立神策数据。

2015年9月,神策数据推出了基于网页和APP端的用户行为分析工具“神策分析1.0”;2016年10月,在产品层之上延伸出服务层,开始扮演扶客户上马,并送一程的角色;到2017年10月,神策已经开始为标杆客户提供咨询服务。

经过三年发展,神策数据以每年叠加一层的方式,形成了如今“产品+服务+咨询”的三层服务架构。

目前,产品层除了创立之初就推出的“神策分析”,还有“客户全生命周期管理”和“推荐引擎”,三款产品围绕用户行为过程,最大化用户行为数据价值。未来随着业务发展,这部分产品矩阵会不断完善。

服务层的推出,是顺应市场变化的结果。国内企业数据基础薄弱,难以用好底层产品,神策数据从客户成功角度出发,强化服务与支持能力,提供驻场服务,手把手教客户如何使用好数据分析产品,跑通大客户交付流程。

咨询层针对标杆客户,提供基于用户行为数据相关的顶层咨询,告诉客户如何在实际业务场景中用好数据。通过与各行业内标杆客户共同成长,神策数据把握未来2-3年内市场需求的走向,提前进行布局。

凭借强大产品能力与优质客群定位,从市场混战中成功突围

就在2年前,用户行为分析还是新兴领域,不同公司选择不同切入点,在这一细分领域展开混战。

到今天,神策数据已经成为用户行为分析领域跑出的一匹黑马,不论从业务模式、公司收入还是资本层面,都已经获得充分认可。

神策数据能够在激烈的竞争中脱颖而出,很大程度上来自其产品能力与客群定位。

在产品上,神策数据有三大优势——全端数据采集、支持私有化部署、PaaS平台定制开发。

在数据接入环节,神策数据基本能够支持所有形式的数据接入,包括全埋点、SDK、代码埋点、工具导入等,降低了后续服务的难度。

在PaaS平台能力上,神策数据可交付的PaaS平台,更能适应客户复杂业务场景需求。基于此,神策能够实现1台到多台机器的私有部署,部署安装时间普遍能够控制在2小时以内,产品能力整体在行业内保持领先。

以上产品优势,都是在公司成立之初就选定的发展路线,短期内难以被竞争对手模仿。

在客群上,神策数据此前主要服务中小型互联网公司,但这类公司存活率低,付费意愿也较弱,价值相对有限。随着2016年“互联网+”兴起,传统企业向互联网转型成为趋势,这类客户业务稳定,有较强的付费能力,同时也开始逐步注重数据的价值,是优质的客户群体。

目前,神策数据在金融、电商零售、在线教育、文娱、企业服务这5大领域深耕,已经累计服务近700家客户,其中私有部署客户超过70%,并且保持稳固增长。

整体评价:产品与服务能力突出,优质客群推动公司长远发展

技术:创始团队深度参与百度用户数据平台从0-1搭建过程,在数据采集和底层数据平台搭建能力上有较强积累。

产品:产品化率高,虽然强调私有部署与PaaS交付,但能够支持1台机器与多台机器私有部署,并能够做到2小时部署安装,超过同类公司。

LTV/客群:主要面向中型互联网企业与“互联网+”企业,除去咨询服务,客单价十几万元/年,目前累计服务七八百家客户,由于采取按年收取服务费的方式,客户粘性较高。

获客:主要通过直销获客,2018年销售团队已进行扩充,今年获客将会有较大进步。典型客户如银联、中国电信、中青旅、太平洋保险、万达、海尔、永辉、广发证券、聚美优品、链家、四川航空等。

场景:主要应用与用户行为分析场景,长远来看有较大延伸机会,同时面向标杆客户提供咨询服务,对场景理解能力领先。

爱分析与神策数据创始人/CEO桑文锋的访谈

近期爱分析与神策数据创始人/CEO桑文锋进行访谈,就神测数据业务模式、发展状况、行业情况进行深入沟通,重点内容分享如下。

业务逐步做“重”,开始试水咨询服务

爱分析:神策发展到今天经历了几个重要节点?

桑文锋:神策成立3年,经历了三个阶段。

阶段一:2015年4月公司成立到2016年8月,这一阶段是以产品化为目标,我们想做最牛的网页和APP数据分析产品,所以产品刚发布时就提供了一份30万字的帮助文档,是业内最好的。

但是后来发现这种方式有问题,那就是客户不看帮助文档,所以在数据接入方面做得并不好。

我觉得,数据接入是一道坎,如果客户迈不过去,就是我们的问题,所以我们就想怎么把数据接入做得更好。

因此我们在这方面做很多,我们有专门的埋点管理,用来监控每个数据源采集情况、校验通过情况、导入情况,在数据采集方面,没有第二家公司像神策一样花功夫帮客户做好。

当时我们的客群定位是中小型互联网公司,因为大一点的互联网公司不会用我们,非互联网公司又没有需求。

阶段二:2016年8月之后我们进入第二个阶段,这里主要有两点变化。

第一个变化是,我们切入“互联网+”企业,这是因为互联网初创公司死亡率高,付费能力弱,同时我们产品中的私有部署、PaaS、基础数据采集能力,非常适应“互联网+”客户的复杂业务。

第二个变化是,我们开始建立我们的服务体系,因为光有产品客户用不起来也不行,所以我们在2016年国庆之后大量招人,准备做成80%产品+20%服务的模式。到2017年6月,我们对客户的标准服务支持做得非常好,但是面对“互联网+”客户时,我们发现还是不行,典型例子是,我们把指标体系发给客户,客户自己还是做不起来,于是我们开始招专门的项目经理,为客户提供驻场服务,到2017年10月,我们花了4个月时间把大客户交付流程跑通。

阶段三:2017年国庆之后,我们又发现了新的问题,客户不清楚实际业务中怎么把数据用好,所以我们开始尝试做咨询,为一些大的客户直接出分析报告,告诉它整体情况怎么样,哪些关键环节有问题,建议怎么改,改完之后看数据结果。

咨询业务刚开始做,也是一个摸索的过程。

爱分析:现阶段能够为客户提供哪些方面的咨询?

桑文锋:主要是五方面的咨询。

一、市场营销,包括渠道效果分析、营销建议等,核心是帮助企业拉新;

二、产品迭代,主要是将数据分析引入产品迭代过程;

三、用户运营,包括老用户的盘活、分群,并采取不同的运营策略;

四、产品智能,就是将AI能力引入产品,这里我们只围绕用户行为分析与AI的结合;

五、大数据平台顶层设计方案指导,我们在百度就是从0-1做这个事情,这是我们的优势。

爱分析:为客户提供咨询服务,有可能会面临客户本身需求不明确的情况,神策怎么考虑这个问题?

桑文锋:我们划了一条线,目前只做与大数据相关与用户行为相关的领域,其他的我们都不做。

爱分析:咨询业务也挑选客户?

桑文锋:是的,我们只为战略型客户做咨询,就是将数据能力上升到公司战略层面的客户。

做这种客户的最大价值在于,它的使用场景往往很深,遇到的问题往往是别人2-3年后才会遇到的,以后再做就会简单很多。

爱分析:咨询服务需要公司哪些团队参与?

桑文锋:首先是数据咨询顾问,他们给客户出基础方案,是销售+咨询的角色;

技术售前出技术方案;

分析师是业务售前,帮助客户梳理业务;

客服人员随时响应;

客户成功人员,帮助客户用好我们的产品;

技术支持团队负责后续接入、调用的问题;

运维团队负责安装部署和升级。

爱分析:服务“互联网+”客户,会遇到哪些挑战?

桑文锋:挑战一方面来自数据的接入,“互联网+”企业既有线上部分,又有线下部分,IT设施完备度也没那么高,这类公司对数据接入相应要求比较高。

另一方面,传统企业“互联网+”的过程中,需要对业务部门场景有很深的理解。

这都是挑战,但对我们也是机会,因为我们提供的数据采集方式很多,包括全埋点、SDK、代码埋点、工具导入等,各种方式都能做,后续的服务也更有优势。

爱分析:神策现在主要服务哪些行业?

桑文锋:我归结为泛交易型的行业,越是和交易相关和我们越匹配。所以生产制造行业与农业这样的我们就基本不接触。

另外,我们主要服务有线上业务的客户,纯线下的就不做了。

所以我们现在重点在做的有5个行业,金融、电商零售、在线教育、文娱、企业服务。

爱分析:切入不同行业的难度大吗?

桑文锋:不大,因为我们产品化程度本来就特别高,特别容易适应新行业,这个过程主要还是加强对行业的理解。

PaaS是底层,要在做SaaS之前就设计好

爱分析:神策的PaaS平台是公司核心能力之一,这个平台能做起来的原因是什么?

桑文锋:这是因为神策团队在百度的时候就做大数据平台,也就是PaaS,我们对此有很深的理解。

PaaS需要底层的设计,不是先做个SaaS,然后考虑哪些接口对客户开放就可以,我们做1.0版本的时候就是PaaS+SaaS的模式。

爱分析:先做PaaS再做SaaS,产品的迭代速度会比纯SaaS更慢?

桑文锋:开始的时候慢,但后来会加快。

我们当时成立的时候,对投资人说,1.0产品预计4个半月出来,投资人都表示不理解,为什么这么慢。其实这还是因为我们之前在百度从0-1踩过这个坑,才会这么快。

但现在你看我的PaaS可以交付,我们支持1台机器到多台机器的私有部署,有些竞品虽然也推私有部署,但是要求客户5台、20台机器起步,这是因为它们开始设计方案的时候只做了一套分布式架构,没有考虑到安装部署的问题,但是这些问题恰恰是关键。

爱分析:私有化部署怎么平衡人力投入?

桑文锋:我们思考过这个问题,最开始也觉得远程服务是效率最高的方式,但后来发现在有些场景不是。

有些时候线上沟通三天都不明白的问题,到现场半个小时就解决了。所以归根到底还是效率问题,选择私有化部署还是SaaS模式,现场实施还是远程部署,关键在于哪种方式效率更高。

爱分析:神策为企业对接各种数据,这与营销科技公司做的第一方DMP相比有什么区别?

桑文锋:两者有一定重叠,但也有不同。

一般DMP后面都会跟一个应用场景,比如广告营销场景。但是我们没有做场景层面的东西。

爱分析:客单价可以逐步提高是因为什么原因?

桑文锋:主要是三个方面的原因。

一方面客群在往上走;二是我们的服务变深了;三是神策的产品越来越完善,前三年我们做单品,现在逐步形成品矩阵,除了神策分析,我们还有客户全生命周期管理、推荐引擎这两款产品,这是竞品所没有的。

爱分析:神策是按照年费的方式向客户收费,客户为什么愿意按照这种方式付费?

桑文锋:收取年费是神策的创新,到现在只有神策做到了又是私有部署,又是按年付费。这是因为神策是在不断为客户提供服务,服务的范围包括业务梳理、数据采集方案设计、交付培训、市场营销、产品迭代等。

未来神策的竞争优势不是因为差异性,而是因为服务体系更强,因为技术只是个时间差,可能也就领先个3-6个月,更多的是看服务体系。

爱分析:主要通过什么渠道获客?

桑文锋:我们90%是直销,去年也考虑过建渠道,但是效果没那么理想,主要是产品比较复杂,对渠道要求高;另外,我们的客单价不够高,渠道不愿意做。

用户行为分析市场已现分化,未来考虑切入交易场景

爱分析:您是如何考虑未来的战略与规划?

桑文锋:神策的愿景是重构中国互联网的数据根基,思考的事情是怎么帮客户把数据基础建好。

爱分析:未来会不会考虑切入到交易环节?

桑文锋:现在和一些客户签的协议就和这个相关,会根据业务增长情况决定分成,我相信未来这会是比较主流的方式,但我们今年也是刚开始尝试。

爱分析:目前公司团队结构是怎样的?

桑文锋:公司有150多人,技术相关占一半,业务相关占一半。

我们今年计划扩张到200人左右,主要是整体增加。

爱分析:公司最早对标Mixpanel,现在已经有比较大的变化吗?

桑文锋:之前在外界看来我们和Mixpanel类似,但是还是有区别,比如我们成立之初就在做私有化部署、PaaS平台、基础数据采集建模,只不过客户感觉不到,但是越往后,我们的PaaS平台、私有化部署的优势体现出了,大家会觉得Mixpanel只是神策的一个应用而已。

现在国外还没有和我们类似的公司,主要是因为国外的场景和国内不一样,国外IT化成熟度比较高,中国相对较低,这种情况下,神策的使命就定位于帮助客户把数据底子打好。

爱分析:您是怎么考虑竞争的?

桑文锋:我们的竞争对手不再是原来做用户行为分析的公司,而是和Talking Data这样的公司

爱分析:您是怎么判断当前的市场规模?

桑文锋:根据几家头部公司的营收情况评估一下,现阶段整个用户行为分析市场约20亿左右。这里面包括Talking Data这样的新型公司、传统IT解决方案,还有部分本该收费但现阶段免费的市场。

未来我觉得这个市场会以每年50%以上的速度涨个5年。

爱分析:会与传统集成商竞争?

桑文锋:集成商在未来有可能成为我们的实施方,就像SAP也有埃森哲、四大这样的合作伙伴。

我认为要做强了一定要有生态,比如我们现在拿项目的时候,有时候会碰到东软,我就说竞标归竞标,但是一定保持友好的姿态,因为我们未来一定是会和这些软件公司有合作的。

https://www.jiemian.com/article/2250930.html

原文博主: 热衷开源的宝藏Boy
原文链接: http://www.fangzengye.com/article/fa5ce1bb0a7b1cdb68c4f344f97306af
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